El blog de Gustavo Mata

Estrategia: Las reglas del juego en los negocios

VENDER: ¿ARTE U OFICIO?

El perfil psicológico más adecuado, el que inevitablemente tienen todos los profesionales destacados del área de ventas, está muy bien definido.

Simplificando mucho podemos definir tres modos básicos de sentir. Personas introtensivas, cuyas emociones más profundas, se encuentran en su propio interior, en torno a una bien asentada escala de valores, alrededor de su personal modo de ver la vida. Estas personas perciben con dificultad lo que ocurre en su entorno, pero tienen creatividad y una gran vida interior. “Yo soy así, que quieres que le haga”, es la frase que repiten a menudo y que puede definir mejor esa forma de sentir. Otras personas son extroversivas, viven volcadas hacia su entorno. Por ello, perciben con gran claridad cualquier cambio que se pueda producir a su alrededor, nada se les escapa. Estas personas suelen valorar tanto el equilibrio con lo que les rodea que, antes de entrar en conflicto, ceden de su posición. Son capaces hasta de disfrazar su auténtica forma de sentir con tal de evitarlo. El tercer modo de sentir es una combinación de los anteriores. Estas personas, tienen un sentir dual, son dilatadas, perciben muy bien su entorno, están muy abiertos hacia el exterior, pero también tiene una potente vida interior. Por ello captan muy bien todo lo que está ocurriendo cerca de ellos. Pero también procesan incesantemente los muchos estímulos que reciben en base a su intenso y rico mundo interior. Elaboran conclusiones, que vuelcan de nuevo hacia su entorno, analizando el impacto que crean en él, en un proceso cíclico, que se retroalimenta continuamente. Esta predisposición está en la base de la intensa inter-actuación que este tipo de personas consigue con todo lo que les rodea.

Esta es la forma de sentir que caracteriza a los comerciales más exitosos. Las personas que tienen esta dualidad de modos de sentir son las que con más facilidad logran éxito en las actividades comerciales. Ser un buen vendedor no es sólo ser un buen “relaciones públicas”, alguien que es amigo de todo el mundo y que nunca genera conflictos con nadie. Para vender es necesario interactuar, detectar la necesidad del cliente y saber resolverla.

Pero además de esa predisposición psicológica, vender requiere método. Pese a que en muchos casos la imagen tópica del vendedor se aleje de ese estereotipo metódico y minucioso, no es posible tener éxito en las ventas sin un método, sin una disciplina y sin un sistema. Pensemos un poco y no seremos capaces de recordar a ningún buen comercial separado de una voluminosa y bien ordenada agenda. Pese a los tópicos y a las imágenes superficiales, todos sabemos que los buenos comerciales son metódicos y sistemáticos, además de abiertos, simpáticos, pertinaces e inasequibles al desaliento.

Gustavo Mata Fernández-Balbuena

4 Comments

  1. luis raventós

    abril 1, 2008 at 7:05 am

    Hola querido profesor!

    Estoy totalmente de acuerdo con esa definición, ya que en mis ya 8 largos años de experiencia comercial es cierto que he ido depurando actuaciones y maneras de actuar.

    Es cierto que la actitud del “camaleón” debe ser intrínseca, así como la facultad para captar la atención del otro.
    Creo que los buenos vendedores utilizan el tópico de “a mi me compran”, y en realidad es así, con lo cual muchas veces parece que prácticamente no trabajan, cuando no es así.
    El cálculo escrupuloso del “tempo”, del momento adecuado de realizar esa acción y no otra, de enfatizar cierto aspecto, es un arte, y en muchos casos mal comprendido.

    Y por otra parte el buen vendedor no se sabe buen vendedor, a no ser que gane ingentes cantidades de dinero…

  2. Mariel López Salas

    abril 2, 2008 at 11:12 am

    Buen artículo. Muestra como son las formas de ser de las personas. Y como la conjunción de estas es la óptima para poder liderear.

    Saludos.

  3. Gregorio Pérez

    abril 3, 2008 at 8:16 am

    Umm, me veo obligado en comentar ciertos aspectos oscuros de un buen vendedor.
    Por experiencia, he observado que para vender hay que ser una persona sin escrúpulos. ¡ Cuantas vences habremos recibido algún vendedor con condiciones leoninas para el cliente, con un uso rayando el engaño de los terminos!. Un buen vendedor sin un buen producto se encuentra en un callejón sin salida. Si desea vender, deberá aparcar toda ética y bondad en sus acciones. Y desgraciadamente ocurre más de contadas ocasiones.
    Por poner un ejemplo, destacaría los proveedores de telefónia móvil. Si sus vendedores contarán la verdad…

  4. En la mayoría de sitios actualmente no se vende. Se informa y el cliente decide. El modelo americano de venta proactiva (me gusta mucho más esta palabra que “agresivo”) difiere totalmente y consigue que el agente pueda identificar el producto que el cliente necesita, adaptárselo, empaquetárselo y que se lo lleve puesto. Lo he vivido en mis carnes y hoy en día lo practico y creo que es un arte, aunque choca completamente con el modelo y la forma de pensar española

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